Знания — не лучший помощник в работе продавца, доказывают голландские исследователи из университета Erasmus и бизнес-школы Амстердамского университета. Особенно в случае, когда они не дополнены навыками межличностного общения Доказательством могут служить результаты двух статистических исследований, в которых принимали участие сотрудники голландских компаний.

Продавцу сложных продуктов недостаточно технических знаний, утверждают голландские ученые Виллем Вербеке, Франк Белшак, Барт Дитц из университета Erasmus и Арнольд Беккер из школы бизнеса Амстердамского университета, авторы исследования When Intelligence is (Dys) Functional for Achieving Sales Performance («Когда интеллект мешает достижению результата в продажах»), проведённого в июне 2008г.

Хорошему продавцу мало разбираться в технических характеристиках продукта, убежден Роман Марихбейн, инженер отдел...