Технология позволяет чистить оборудование ТЭЦ, трубопроводы, котлы, системы отопления от накипи и шлама, не повреждая их поверхности, не разбирая оборудования, создавая защитную плёнку от накипи. Рынок здесь практически безразмерный: от розницы до крупнейших ТЭЦ и заводов. «НаноСерв» прорабатывает практически все направления по продвижению своего продукта. Среди клиентов — «Газпром», «Башнефть», «Роснефть», «Крас­цветмет». Кроме того, компания ведёт переговоры о розничных продажах с производителями бытовой техники и собирается выйти на международный рынок в этом году. Елена Левина, основатель компании, объездила всю страну со своим стартапом, стала резидентом «Сколково» и визитной карточкой инновационного бизнеса Краснодарского края. В интервью «Эксперту ЮГ» она рассказала, как «НаноСерв» собирается масштабировать бизнес, выходить на рынки Европы и Азии и развивать дилерскую сеть.

«Рынку тяжелее подстроиться под научную разработку, чем стартаперу — под рынок»

— В чём суть технологии, которую продаёт компания?

— Мы занимаемся очисткой теплооборудования, используя биоорганическую жидкость на основе молочной кислоты, которая в результате бродильных процессов гидролизируется до моносахаридов. Эту технологию придумали двое учёных из Краснодара и Киева. Они разработали биореагент БИЗ-1 — смесь ферментов и молочнокислых бактерий (более 20 штаммов) и запатентовали способ его применения. Раствор с реагентом мягко снимает отложения накипи в теплооборудовании. До нас теплооборудование чистили несколькими способами — химическими и механическими.

Технология абсолютно безопасна для металла, пластика, резины, пакли. Безопасна для людей — они могут работать без специальных средств защиты (противогазы, комбинезоны), которые необходимы для химической чистки. Плюс это экологически безопасная продукция, которую после очистки можно просто слить в канализацию либо использовать как основу для микроудобрений после определённой обработки.

Дешёвая химическая чистка портит прокладки в теплообменнике, которые стоят очень дорого. После очистки кислотой прокладки выходят из строя, соответственно стоимость такой очистки по факту увеличивается многократно.

При механической чистке снимается верхний слой железа, появляются борозды, на которых моментально образуется накипь. Наша чистка — мягкая, поверхность не повреждается, образуется защитная плёнка, которая на какое-то время предохраняет от отложений. Кроме того, чистка — безразборная, мы не разбираем оборудование, а это продлевает ему жизнь.

Если это система отопления, то химическими способами её чистить нельзя. Это запрещено и опасно. Механически почистить тоже практически невозможно — очень дорого обрабатывать каждую трубу. А чтобы восстановить пропускную способность радиатора, его приходится полностью заменять, что в десятки раз дороже, чем наша очистка.

— Не каждая научная разработка становится успешным коммерческим продуктом, успешным бизнесом. Почему?

— Если лидер компании смотрит на разработку как на научное открытие, а не коммерческое предложение, не видит, чего хочет рынок, тогда эта разработка остаётся на уровне написанной диссертации. Многие стартаперы в инновационной сфере не дорабатывают научные разработки до конечного рыночного продукта. Рынку тяжелее подстроиться под научную разработку, чем стартаперу — под рынок.

Мы много сделали, чтобы вывести эту разработку на рынок, от проектной документации до адаптации технологических характеристик под клиентов.

Расширяться в любом случае

— Каковы объёмы производства на сегодня? Планируется ли расширение?

— Объём — 100 кубометров в месяц. Этого хватает на очистку 500 многоэтажных домов.

Вливание внешних инвестиций позволит увеличить объём производства реагента в несколько раз. Мы ведём переговоры по привлечению стратегического инвестора. К нам есть определённые требования со стороны крупных компаний. «НаноСерв» в любом случае будет расширяться, просто самостоятельное расширение займёт больше времени.

— Что это за требования?

— Например, крупные госкомпании всегда платят постфактум. Чаще всего это 60–90 дней. У нас должен быть достаточно большой оборотный капитал, чтобы потянуть объёмы, которые мы сейчас обсуждаем. Также для этих объёмов нужно расширение производственных и лабораторных площадок, что тоже требует инвестирования.

Кроме того, у каждой компании есть свои внутренние процедуры — от тестирования самой технологии, её экономической эффективности, до проработки внутренних регламентов, совместной проработки единой методики при общей работе, тестирования методик и программ, подтверждения показателей, которые зафиксированы в документах и только потом получение крупных объёмов. Это занимает достаточно много времени — от года до 2–2,5 лет.

— Какова динамика бизнеса?

— В 2015 году мы росли на десятки процентов. В нынешнем тоже есть рост. В прошлом году мы вышли на несколько крупных компаний. Одна из них — «Красцветмет», с которой мы теперь сотрудничаем на постоянной основе. В прошлом году мы также реализовали большой пилотный проект совместно с РАО ЕЭС на Алдане в Якутии, где очистили 32 объекта. На данный момент у нас несколько входов в крупные компании — как с госучастием, которые с этого года обязаны закупать инновационную продукцию у малого и среднего бизнеса в рамках постановления правительства, так и в частные компании. Всего в работе 33 крупных заказчика, в два раза больше клиентов среди средних компаний. 70 процентов портфеля заказов составляют мелкие компании.

Прополка дилеров — обязательна

— Как выглядит структура сбыта?

— У нас два подхода в работе с крупным и малым бизнесом. С крупными компаниями работают не продажники, а аккаунт-менеджеры, которые ведут документацию, общаются с клиентом, доводят клиента до реализации и контролируют процесс тестирования и получения дальнейших объёмов. Это сложный профиль. На рынке очень мало людей, способных вести длинные сделки. Поэтому с рынка мы редко привлекаем сотрудников. В основном это те, кто уже зарекомендовал себя.

У нас также есть дилерская сеть. На данный момент — 63 дилера, но не все из них активно работают, некоторые находятся на стадии замены.

— С чем связаны неудачи? Не дотягивает технический уровень?

— Скорее, уровень продаж. Хотя где-то и технический, где-то дилеры брали дилерство, совмещая несколько видов деятельности, и не справлялись. Плюс кризис дал о себе знать. Где-то были договоры с бюджетными организациями — в бюджете нет денег, соответственно и дилеры просели.

— Как устроена работа с дилерскими центрами?

— Основное требование для дилеров — наличие технического персонала, который имеет опыт работы с теплообменным оборудованием. Второе — выход на рынок в представленном регионе или на представленной территории. Мы анализируем их рыночные возможности — например, анкетируя на тему видения рынка, возможностей выхода на него.

— Вы говорили, что ваш продукт потенциально интересен частным лицам. Планируете развивать розницу?

— Мы собираемся запустить в розницу продукт для очистки чайников и утюгов. В мелкую розницу (рынок b2c) не стремимся выходить, планируем сделать ставку на b2b-продажи — заводам-изготовителям. Рынок розницы — совсем другой рынок, другой маркетинг, и пока мы не планируем на него заходить. Проще заходить через производителя — этот рынок нам ближе. Сегодня ведутся переговоры с четырьмя производителями, чьи заводы есть в России.

«Сколково» реально помогает

— С 2015 года вы являетесь резидентом «Сколково». Как этот институт помогает вам развиваться?

— «Сколково» даёт много дополнительных возможностей, — например, льготное налогообложение, льготные цены на патентование и оформление интеллектуальной собственности. У них очень хорошая юридическая поддержка. Они очень хорошо продвигают резидентов — например, участием в федеральных и международных выставках либо на безвозмездной основе, либо с помощью микрогрантов, которые позволяют оплатить участие. Некоторые выставки стоят достаточно больших денег, начиная от полумиллиона рублей. У «Сколково» есть грант в размере 500 тысяч рублей, которым можно три раза в год воспользоваться для участия в выставках. Также у них есть грант на патентование. Есть гранты на развитие, на покупку оборудования, на исследования. Единственный минус для региональных компаний — «Сколково» находится в Москве, и с этого года (мы стали резидентами в прошлом году, нас это не коснулось) резиденты обязаны снять офис там же. Это не всегда удобно и не всегда возможно. Пусть предлагаются льготные цены, всё равно это ограничение. Если «Сколково» выйдет в регионы и будет создавать свои филиалы, то станет хорошим институтом поддержки для региональных инноваторов.

Безальтернативность — билет за рубеж

— Будет ли компания выходить на международный рынок?

— У нас есть несколько предварительных заказов с азиатских и европейских рынков, которые мы сейчас прорабатываем.

— Приходилось ли как-то дорабатывать документацию для этих рынков?

— Нет, потому что эта отрасль в России очень стандартизирована и задокументирована. Часто в других странах стандарты менее требовательны. Нам не очень сложно перестраиваться. Единственное препятствие, с которым мы столкнулись — сертифицирование. Так как у нас основа технологии — микробиология, которая сложно проводится через таможню, есть определённые требования по сертификации, и российские сертификаты не все подходят. Где-то делаем дополнительные сертификаты, где-то подтверждаем, что продукция не имеет двойного назначения.

— Как планируете конкурировать с зарубежными компаниями?

— Микробиология для очистки теплового оборудования в мире не применяется. Она распространена в области очистки почвы, нефтяных разливов, воды. В Европе и Америке выпускают химические средства на основе кислот с различными добавками, которые уменьшают агрессивное воздействие. Но это всё равно не так безопасно и экологично. С технологией на основе микробиологии работаем только мы, так что у нас достаточно много запросов по всему миру (Америка, Европа, Индия, Китай).