"Изустный маркетинг может стать мощным и доступным по цене инструментом для предприятий среднего размера. При правильном применении он может сделать политику сбыта в вашей компании более сильной, надежной и внушительной, чем при использовании многих традиционных методов. Однако подбор клиентов, с которыми можно работать по такой методике, является серьезной задачей и требует тщательного анализа мотивации каждого, кто будет говорить с вами о ваших продуктах и услугах. •
Изустный маркетинг формирует рентабельный метод сбыта.
•
Люди не станут передавать информацию за плату или в надежде на вашу благосклонность, но если им нравится ваша продукция, они сделают это бесплатно.
•
Приглашайте людей к обсуждению вашей продукции через блоги компании или другими способами.

Резюме:

Доктор Чарльз Шефер — активно практикующий специалист в области медицины внутренних органов из города Огаста в штате Джорджия. Он работает уже 24 года. Примерно раз в месяц он организует для врачей короткие презентации на съездах или других медицинских собраниях, демонстрируя Epocrates — программный продукт, превращающий мобильные компьютеры в энциклопедии с информацией о лекарствах, симптомах заболеваний и многом другом. На каждой такой презентации врачи из аудитории подписываются на программу Epocrates, увидевшую свет еще в 1999 году.

Самое удивительное в том, что Шефер не относится к числу сотрудников компании Epocrates и не получает никакого финансового возмещения за время, потраченное на рекламу этого продукта. Он просто верит в него настолько сильно, что охотно тратит свое время на поиск новых клиентов для компании. Во многом благодаря его стараниям компания Epocrates со штатом 130 сотрудников из города Сан-Матео в Калифорнии имеет клиентскую базу из более чем 200 тыс. врачей и еще 325 тыс. пользователей других специальностей, связанных со здравоохранением. Шефер — один их тех наиболее ценных клиентов, которые испытывают такой восторг от продукта или услуги, что сами становятся неофициальными торговыми агентами компании. "Самый привлекательный способ мотивации продаж — это рекомендации, а они даются устно, — говорит Делия Пасси, консультант по "вирусному маркетингу" и автор книги Winning the Toughest Customer: The Essential Guide to Selling to Women ("Завоевание самых несговорчивых покупателей: Руководство по продажам для женщин"). — Это рентабельный способ организации бизнеса для руководителей малых и средних по размеру организаций".

Изустный, или "вирусный", маркетинг — возможно, самый ценный инструмент продаж, какой только может использовать компания. Однако его труднее всего привести в движение. Конечно, для этого требуется незаурядный товар или услуга. Необходимо еще выделить и стимулировать "миссионеров", таких как Шефер, и чтобы они при этом не чувствовали себя использованными. Надо также понять, что заставляет людей говорить о продукте."